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何故この会社にはセールスマンがいないのか? 

今年始めのブログ、実は20日夜は、大統領の年頭教書演説の日だったので、それについて書こうかと思っていたのだが、個々の問題が大きく、既に手に余り、かなり静かで(無論会場は、例年の通り、ご祝儀拍手と歓声で、時間が過ぎるばかりで、新聞も、次期大統領戦の前年で余り盛り上がらず、むしろ、最高裁判事の3人が欠席(それも、保守陣営の3人)という記事に目が行ってしまった。それで、という訳でもないが、IT革命が今年どこまで行くのかという予測記事、最近の業界ニュースなどがあふれる中、製造過程のIT的大化けに成るかもしれない、という会社のトップ(こちらは若くサイクリング・レース大好きな冒険家)がセールスマンはもう要らない、という記事を載せたので、こちらを。
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筆者とAha!社 
ブライアン・デ・ハーフ(Brian de Haaff, リンクトインのメンバー)はビジネスと冒険が大好きだ。彼は6社のクラウド・ベースのソフト関連企業に初期の立ち上げから参加してきた。現在はAha!社(世界で第一位の製造過程マップのソフト会社)のCEOである。以前関連した内の2社は、アルバ・ネットワーク(ARUN)とCitrix (CTXSのコードで取引されている)に統合された。現在意欲的に人材を求めている。全米どこに居住していてもよい。 *********

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私にはセールスを生業とする友人が一杯いる。彼等は勤勉で、仕事大好きな人達だ。だが、それでも私は、彼等を雇って、販売副社長とか、コミッション販売員にしようとは思わない。 
販売員は、常に成長ビジネスの主流だった。だが、私は、この流れは変わっていくと思う。これはどんな産業についても言えるが、特にハイテク立ち上げ企業にあてはまる。 

だからディベートに参加して頂くため、最初のボールを投げよう。訳注:( )内イタリック体は、筆者の追加差し込み)

従来のセールス職は消滅するだろう。今どきのバイアーは、無限の情報網にアクセスでき、商品の使用者からのフィードバックもあふれている。今の商取引では、購買決定の60%は、サプライヤーとの話以前に決まっているし、購買側の9割は、販売員と話す以前に、どの商品を買うかを決めている。(訳注:これはアマゾン、ヤフーなどで購買する時には、その製品を実際に購入・使用した人が、5点(最高)から1点(最悪)のランク付けをし、製品のもつ長所と短所が数量化されて出てくるので、読めば大まかな問題点は判るので、便利である。)

うちでは意図的に販売チームは無いし、新規顧客獲得の手数料も払わない。それは何故かといえば、誤った販売業務とその結果しか生み出さないからだ。)

その代わり、我々は、顧客満足達成チームを持ち、生産側チームにアドバイスをするアプローチを取る。これはチームを何と呼ぶかではなく、全く別のアプローチだ。彼等は、高級を得て、企業利益の一部をもらう、自社株オーナーである。販売割り当ても、見込客獲得競争もなく、手数料も無い。つまり、彼等は、顧客の成果達成という一点だけを目的とする。
今までのテクノロジー販売チームにとって、これは何を意味するだろう?従来のセールスは必要無いのだ。むしろ長い目でみた顧客関係の発展開発からは、むしろ有害だとさえ言える。それは、彼等のせいではなく、動機付けが間違っていたからだ。

今のハイテク企業が、手数料セールスから離れていくべき理由は4つある。

1.顧客関係 (Relationship)
企業の発展は顧客と信頼関係を作ることで、製品を売ることではない。ゴールは製品の価値を示して、顧客との関係を作ること。客先の業務発展が一番大事なことだ。
 
2. 本物であること(Authenticity)
人は真摯なアドバイスを求めており、売る側の都合を優先させるセールスはすぐ見抜ける。顧客は、何かを、特に不良品を押し付けられるのを嫌う。真摯であれば、個人も企業も成長できるし、関わりのある全ての人との関係は改善する。

3. 共同作業(Collaboration)
顧客のニーズを理解するため顧客との共同作業をするのと、うまくいかない時、その場だけ取り繕うことの違いを考えれば、経験を積んだ製品管理のプロは、顧客と共同して製品対策と、その方途の具体的手順を考えてくれる。我が社では、そちらを優先する。互いに協力することで、顧客の成功と、同時にこちら側にも新規のアイデアを得ることが出来る。

4. 情報(Information)
今の顧客は瞬時に市場全体のリサーチを行うなどは朝飯前である。これは、従来ベールが掛かっていた部分が透明化されることでもある。これは、自動車購入だろうと新ソフトにも当てはまる。製品を買う為に誰かに頼るということはもう必要のないことだ。彼等に必要なのは、顧客目線に立って、一生懸命、顧客利益を考え、お得感を顧客の立場から引き出してくれる人だ。

我々は、新しい世界で、日々革新発展で生活自体が影響されている時代に居る。我々は皆未来に影響を与えることが出来る。そんな時代に手数料セールスマンは必要だろうかと考えよう。) 

間違って理解しないで欲しい。何時の世でも顧客を扱う人は居る。だが最も成功する企業が、販売実績を最重要だと考えるだろうか?

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